Skoda Deutschland hat beschlossen, das Agentursystem zum Ende des Jahres 2024 einzuführen. Während vor allem Kosten eingespart werden sollen, soll die Vergütung für Händler dennoch ähnlich hoch ausfallen wie beim bisherigen traditionellen Vertriebsmodell. Der Startschuss soll im vierten Quartal mit dem neuen Elektro-Kompakt-SUV Elroq erfolgen, wie die Automobilwoche berichtet.
In den letzten Jahren hat sich das Kundenverhalten drastisch gewandelt. Das zwingt die Autohersteller, ihr Vertriebsmodell zu überdenken und anzupassen. Große Player der Branche haben dies bereits seit einiger Zeit erkannt: „Direktvertrieb“ oder „Agenturmodell“ sind die neuen Schlagworte. Sie bedeuten, dass die Händler nicht mehr wie traditionelle Vertragspartner die Autos verkaufen, sondern der Hersteller selbst. Die Händler fungieren dabei nur noch als Vermittler und erhalten eine Provision für den Verkauf.
Skoda und seine Vertriebspartner haben Medienberichten zufolge eine Lösung zur schrittweisen Einführung des Agentursystems gefunden. Geplant sei, dass in der Zukunft sämtliche Elektroautos an Privatkunden sowie Kunden mit kleinen Flotten durch dieses System vermittelt werden. Erst im Mai hatte der VW-Konzern die Vereinbarungen zwischen dem Importeur und dem Händlerverband vorübergehend gestoppt, da sie nicht den festgelegten Konzernrichtlinien entsprochen hätten, wie die Automobilwoche berichtet. Entscheidende Aspekte beträfen den Umgang mit Gebrauchtwagen und die Vergütung der Agenten.
Der Volkswagen-Konzern, und damit auch Skoda, setze auf ein unechtes Agentursystem, bei dem der Hersteller die Preise nicht flächendeckend festlegt, heißt es. Ein Teil der Kosten bleibe dafür bei den Vertriebspartnern. Skoda-Deutschlandchef Jan-Hendrik Hülsmann nannte laut des Branchenmagazins keine konkreten Zahlen zur Provisionshöhe, wies jedoch darauf hin, dass die geplante Vergütung den Partnern eine ähnliche Rendite wie in den Vorjahren ermöglichen würde, abgesehen von den letzten beiden Jahren. Die Rendite der Skoda-Partner sei traditionell besser als die vergleichbarer Volumenwettbewerber.
Aus Kreisen des Konzerns werde berichtet, dass alle VW-Marken bei diesem Agenturmodell auf eine ähnlich hohe Vergütung abzielen würden, etwa 6,5 Prozent, um Interessenkonflikte innerhalb des Konzerns zu vermeiden. Die Vereinbarung soll auch vorsehen, dass der Importeur zukünftig die Absatzrisiken übernimmt, während das Lagerbestandsrisiko und die Refinanzierungskosten für Neuwagen bei Skoda verbleiben. Die Kosten für Personal und Gebäude würden von den Agenten getragen. Skoda plane außerdem, die Personal- und Gebäudestandards im Vertrieb im Rahmen des neuen Vertrags zu reduzieren, auch um die Partner zu entlasten.
Thomas Peckruhn, der Präsident des Skoda-Händlerverbands und Inhaber der Autohaus-Liebe-Gruppe, äußerte sich positiv zum Ergebnis: „Die Einführung des Agenturmodells mit dem Elroq als Start und der schrittweisen Erweiterung auf neue Modelle entspricht unseren Verhandlungsergebnissen.“ Die Partner hätten nun mehr als ein Jahr Zeit, sich auf diese Veränderung vorzubereiten. Für Peckruhn, der skeptisch gegenüber dem Agenturmodell war, sei dies nun ein wichtiger Schritt, da viele Vertriebsstandards als nicht zukunftsfähig erachtet würden.
Im Rahmen der Vertriebs-Neuausrichtung plane Skoda-Deutschlandchef Jan-Hendrik Hülsmann auch eine Überprüfung des Händlernetzes, um die künftige Struktur des Vertriebsnetzes festzulegen. Damit folge die Marke dem Branchentrend zu größeren Autohausgruppen, wobei nicht die Anzahl der Standorte, sondern die Anzahl der Händler im Fokus steht. Derzeit umfasst das Skoda-Netz in Deutschland über 500 Vertriebsstandorte und mehr als doppelt so viele Werkstätten.
Der Übergang zum Agenturvertrieb stellt eine Herausforderung für den Hersteller dar, verbunden mit verschiedenen Schwierigkeiten. Klaus Zellmer, der CEO von Skoda, erklärt, dass sie diesen schrittweisen Wandel bewältigen müssen. Die Einführung des neuen Vertriebsmodells sei eine knifflige Aufgabe, die viele Automobilhersteller vor ähnliche Probleme stelle, wie sie derzeit in der Branche sichtbar sind. Bei Skoda gebe es jedoch eine Besonderheit: Man werde über einen längeren Zeitraum hinweg zwei verschiedene Vertriebssysteme betreiben, wie es weiter heißt. Bei Verbrennermodellen will Skoda den selektiven Vertrieb nämlich weiter beibehalten. Zellmer vermutet, dass dies vorübergehend zu einem stärkeren Wettbewerb innerhalb der Marke in Europa führen könnte. Dies könnte wiederum den Graumarkt beleben, mit dem die Tochtergesellschaft von VW ohnehin zu kämpfen habe. Aus diesem Grund plane Skoda die Einführung des Agentursystems in vielen europäischen Ländern parallel zur Aufrechterhaltung des selektiven Vertriebs.
In der gesamten Automobilbranche wird derzeit der Übergang zum Agenturvertrieb diskutiert. Mit dem absehbaren Ende der Verbrennermodelle wird der Verkauf von Fahrzeugen im Auftrag der Händler in einigen Jahren voraussichtlich komplett verschwinden. Dadurch könnte auch das Verhandeln um Rabatte beim örtlichen Händler der Vergangenheit angehören, da die Hersteller die Preise vorgeben und kontrollieren. Obwohl Rabatte im Direktvertrieb nicht ausgeschlossen sind, würden sie wahrscheinlich zu Lasten der Händler gehen, die die Preisnachlässe aus einem Teil ihrer Provision finanzieren müssten. Dies wäre jedoch immer noch besser als gar keine Autos zu verkaufen.
Einige Hersteller demonstrieren jedoch bereits, dass das Agenturmodell erfolgreich funktionieren kann. Dies geschieht vor allem vor dem Hintergrund finanzieller Überlegungen. Um wirtschaftliche Krisen zu bewältigen, sind Kosteneinsparungen für die Automobilhersteller von entscheidender Bedeutung. Da der Vertrieb den größten Anteil der Gesamtkosten eines Fahrzeugs ausmacht, stellt dies ein beträchtliches Sparpotenzial dar.
Direktvertrieb bringt auch Vorteile mit sich
Es ist wichtig anzumerken, dass diese Form des Fahrzeugverkaufs nicht nur Nachteile mit sich bringt. Es bietet klare Vorteile wie absolute Preistransparenz, da Angebotsvergleiche wegfallen. Händler müssen keine großen Geldbeträge mehr für die Bestellung von Fahrzeugen aufnehmen, und Risiken, die mit zu großen oder zu kleinen Fahrzeugbestellungen verbunden sind, sind nicht mehr ihr Problem. Dies führt zu erheblich geringerem administrativem Aufwand. Außerdem fördere diese Methode eine engere Vernetzung zwischen Händlern, Herstellern und Kunden, heißt es.
Die Möglichkeit, besser auf die Wünsche der Endverbraucher einzugehen, ist ein Pluspunkt dieses Vertriebsmodells. Tesla hat bereits gezeigt, dass es erfolgreich funktionieren kann. Andere Hersteller, etwa aus China, und insbesondere Start-ups, setzen bereits auf den Direkt- oder Onlinevertrieb. Dies wird auch am Beispiel des europäischen Traditionsherstellers MG deutlich, der von SAIC übernommen wurde und mit Erfolg direkt verkauft. Laut den Zulassungszahlen des Kraftfahrt-Bundesamtes (KBA) konnte die Marke im Jahr 2022 über 15.600 Fahrzeuge verkaufen, das Fünffache im Vergleich zum Vorjahr.
Auch die Ergebnisse aus dem ersten Halbjahr 2023 sind vielversprechend, mit 9400 verkauften Fahrzeugen konnte MG seinen Absatz im vergleich zum Vorjahreszeitraum weiter um 120 Prozent steigern. Dass eine Umstellung auf den Agenturvertrieb für eine Belebung des Wettbewerbs sorgt, lässt sich nicht abstreiten. Viele deutsche Händlergruppen, die bisher strikt eine Mono-Brand-Strategie fuhren, stellen sich neu auf und erweitern ihr Markenportfolio. Hierdurch macht sich der deutsche Handel unabhängiger von seinen Herstellern und kann die Chancen neuer Marken nutzen. Das kommt dann schließlich auch den chinesischen Newcomern zugute.
Quellen: Automobilwoche – Skoda führt Ende 2024 Agentursystem ein / Automobilwoche – Skoda-Chef Zellmer will Vertriebskosten stark senken / ifo – Strukturwandel in der Autoindustrie / EAN-Archiv – Autokauf: Schauen Vertragshändler bald in die Röhre?
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