Der deutsche Autohandel steht von mehreren Seiten unter Druck. Chinesische Marken drängen mit niedrigen Preisen in den Markt, Hersteller stellen ihren Vertrieb auf das Agenturmodell um, und viele inhabergeführte Autohäuser finden keine Nachfolge. Wie sich diese Entwicklungen auswirken, lässt sich am besten aus der Perspektive derer beurteilen, die Autos nicht bauen, sondern täglich verkaufen.
Burkhard Weller blickt auf fast ein halbes Jahrhundert in diesem Geschäft zurück. 1979 eröffnete er mit 25 Jahren, zwei Mitarbeiter:innen und 80.000 D-Mark Eigenkapital ein Toyota-Autohaus in Osnabrück. Heute beschäftigt die Weller-Gruppe rund 2700 Menschen an 42 Standorten und vertreibt neben Toyota und Lexus auch BMW, Mini, MG und BYD. Zudem ist Weller Präsident des im vergangenen Jahr gegründeten Verbands der Automobilhändler Deutschlands (VAD). Im Podcast “Alte Schule” sprach er mit Carsten Arndt über seinen Werdegang, die Arbeitsweise der Hersteller und den Aufstieg chinesischer Marken.
Seine Haltung zum Verkauf führt Weller auf seinen Vater zurück, der als Opel-Verkäufer in Herford zu den 50 besten des Landes zählte und für seine Kundschaft jederzeit erreichbar war. Nach einer kaufmännischen Lehre verkaufte Weller gut fünf Jahre lang Schrauben im Außendienst bei Würth. Dort habe er gelernt, Kund:innen nichts aufzudrücken, was sie nicht brauchen, weil sie sonst spätestens beim dritten Besuch abblocken. In der Unternehmensleitlinie der Weller-Gruppe steht bis heute an erster Stelle: “Der einzige, der Geld in unsere Kasse legt, ist der Kunde.”
Dass dieser Grundsatz nicht nur auf dem Papier steht, zeigt der Umgang mit Beschwerden. Seit die Gruppe unter einheitlichem Namen auftritt, landen nahezu alle Reklamationen bei Weller selbst. Er antwortet auch sonntags kurz und kündigt einen Rückruf am Montag an. Für Toyota entschied er sich 1979 bewusst, obwohl Honda aus seiner Sicht damals das bessere Auto hatte. Ausschlaggebend war die langfristige Denkweise des japanischen Herstellers: “Die denken nicht in Dreimonatsrhythmen, sondern die denken in Dekaden.” Die Autos galten als günstig und nahezu unkaputtbar, ein Ruf, der laut Weller bis heute Kundenbindung schafft. Die beiden etablierten Toyota-Händler in Osnabrück gaben innerhalb von zwei Jahren auf.
Toyota zahlt, BMW schreibt alles auf
Wie unterschiedlich Hersteller mit ihrem Handel umgehen, schildert Weller an einem Beispiel aus Berlin. 2007 baute er dort für 22 Millionen Euro den größten Toyota-Betrieb, kurz bevor sich der Absatz der Marke in Deutschland im Folgejahr halbierte. Weller verkaufte das Haus an Volkswagen, die Differenz zum Baupreis sollte Toyota übernehmen. Schriftlich gab es dazu nichts, dennoch war das Geld bereits überwiesen, als er vom Notar in Wolfsburg zurück nach Berlin kam.
Mit BMW arbeitet die Gruppe seit 1996 zusammen und betreibt inzwischen 32 Standorte der Marke. Weller beschreibt den Münchner Hersteller als berechenbar, aber deutlich formaler. Zugespitzt formuliert er: “BMW ist die größte Anwaltskanzlei Deutschlands, die nebenbei gute Autos baut.” Bei den Japanern lasse sich vieles am Telefon klären.
Auch strategische Kurswechsel hat Weller aus Händlersicht erlebt. Toyotas Hybridantrieb sei für den Vertrieb zunächst eine Katastrophe gewesen, weil der Markt auf Diesel ausgerichtet war und Toyota hierzulande nie mehr als drei Prozent Marktanteil erreichte. Dass Mercedes mit der Konzentration auf das Luxussegment scheitern würde, sei absehbar gewesen; der Taximarkt liege inzwischen zu rund 80 Prozent bei Toyota. Premium sei in Deutschland nach wie vor deutsch, ein Auto für 25.000 Euro bei 40 Euro Stundenlohn hierzulande zu bauen, hält er dagegen für kaum machbar.
Weniger Marge, aber endlich keine Rabattschlacht
Klar positioniert sich Weller beim Agenturmodell. Bei Mini ist das Unternehmen seit zwei Jahren als Agent tätig, bei BMW folgt die Umstellung im Juli 2028. Die Marge habe sich bei Mini mehr als halbiert, sei aber fest kalkulierbar. Für Kund:innen entfalle das Feilschen und das Gefühl, womöglich schlechter verhandelt zu haben als der Bekannte beim Sport. “Das kann nur gut werden”, sagt Weller.
Reibungslos verlief der Übergang allerdings nicht. Im ersten halben Jahr brach der Mini-Absatz ein, weil die Kundschaft gewohnte Nachlässe erwartete. Um gute Verkäufer:innen zu halten, zahlte die Gruppe ihnen sechs Monate lang den Durchschnitt ihres vorherigen Einkommens. Inzwischen seien sowohl Kund:innen als auch Verkaufsteams zufrieden.
Ein Erfolg, der selbst den Händler erschreckt
Einen Vergleich zwischen dem Markteintritt von Toyota und dem der chinesischen Hersteller lehnt Weller ab. Toyota habe sich über Jahre langsam vorgearbeitet, die chinesischen Marken seien nach einem gescheiterten Anlauf vor rund zehn Jahren mit ausgereifter Technik und aggressiven Preisen zurückgekehrt. Ihre Autos bewertet er nüchtern: “Das ist jetzt nicht besser als ein VW, aber es ist auch nicht schlechter.” Der Unterschied liege beim Preis, der rund 30 Prozent niedriger ausfalle.
Seit zweieinhalb Jahren ist die Gruppe MG-Händler und nach eigenen Angaben inzwischen der größte in Deutschland, mit 2500 bis 3000 Verkäufen in diesem Jahr. BYD führt sie seit Januar, bis Jahresende rechnet Weller mit zwölf Standorten. Gerade diese Marke habe ihn überrascht: Zum Start hätten zwei Verkaufskräfte innerhalb von 14 Tagen 40 Autos verkauft. Als Deutscher habe ihn das allerdings auch erschreckt.
Vor Übertreibung warnt Weller dennoch. Alle chinesischen Marken zusammen kämen auf acht Prozent Marktanteil, und der Erfolg hänge allein am Preis. Als MG die Leasingrate des MG4 von 199 auf 230 Euro anheben wollte, sei die Nachfrage sofort eingebrochen.
Kritischer sieht er manche Vorstände deutscher Automobilhersteller, die ein düsteres Bild ihrer eigenen Unternehmen zeichneten. Wenn bei VW 40 Prozent des Ertrags aus China stammen, müsse man sich Gedanken machen, sagt Weller und erinnert an einen Rat aus seiner Zeit bei Würth: Wer von wenigen Großkunden abhängt, sollte sich breiter aufstellen. Das Ziel von Porsche, 20 Prozent Umsatzrendite zu erreichen, nennt er “unsittlich”, der Handel arbeite mit ein bis zwei Prozent. Als ein Vorstand über eine Rendite in dieser Größenordnung klagte, antwortete Weller: “Willkommen im Club.”
Der Autohandel: Eine Branche, die gehört werden will
Die Konsolidierung im Handel ist für Weller vor allem eine Frage der Nachfolge, nicht der Insolvenzen. Zu seinem Start gehörten rund 24.000 Autohäuser etwa 21.000 Eigentümer:innen, heute seien es knapp 12.000 Betriebe bei 5600 Eigentümer:innen. In vier bis sechs Jahren erwartet er rund 10.000 Autohäuser in der Hand von weniger als 1000 Unternehmen.
Mit dem VAD will Weller dem reinen Autohandel eine eigene Stimme geben, die er im Dachverband ZDK nicht ausreichend vertreten sah. Nach einem Jahr zählt der Verband 70 Mitglieder aus dem Kreis der 100 größten Händlergruppen. Gegenüber der Politik verweist er auf 300.000 Beschäftigte und 60.000 Auszubildende in der Branche, während die Hersteller rund 6000 ausbilden.
In einem Brief an Bundeskanzler Friedrich Merz fordert der VAD Korrekturen am Verbrennerverbot, insbesondere die Zulassung von E-Fuels ab 2035. Bei den Flottengrenzwerten müssten auch große Autos berücksichtigt werden, statt wie von Frankreich gewünscht vor allem kleine Modelle besser anzurechnen. Eine Elektroquote für Flotten hält Weller für nicht umsetzbar und verweist auf Autovermieter: Würden 1700 Mietwagen am Münchner Flughafen gleichzeitig laden, gehe dort das Licht aus.
Weiter verlangt der Verband, die Energieverbrauchskennzeichnung durch einen QR-Code zu ersetzen. Laut einer VAD-Umfrage unter 4200 Käufer:innen interessieren sich 95 Prozent nicht für diese Kennzeichnung. Eine “Made in EU”-Regel lehnt Weller ab: “Protektionismus hilft uns nicht weiter.” Chinesische Hersteller würden schlicht Werke in Europa errichten und vorgefertigte Komponenten montieren. Der Weg müsse daher sein, besser und schneller zu werden und genauer auf die Kundschaft zu hören.
Quelle: Alte Schule – Burkhard Weller – Über BMW, Toyota und die Angst vor den Chinesen
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