Wer in den kommenden Jahren einen BMW kaufen möchte, wird beim Preis weiterhin mit dem klassischen Handel verhandeln können, zumindest bis 2028. Der Autobauer hat die geplante Umstellung auf das sogenannte Agenturmodell in Deutschland weiter nach hinten verschoben. Nach Informationen des Manager Magazins soll der Wechsel bei der Kernmarke nicht vor dem 1. Juli 2028 erfolgen, deutsche Händler wurden Anfang August entsprechend informiert. Zu einer offiziellen Stellungnahme war BMW bislang nicht bereit.
Ursprünglich hatte der Konzern einen deutlich früheren Start vorgesehen. Vertragshändler sollten schon Anfang 2026 zu Agenten werden, Kundendaten zentral bündeln und die IT-Systeme vereinheitlichen. Einheitliche Fahrzeugpreise sollten Rabattschlachten zwischen Händlern beenden. Der schwierige Start bei der Tochtermarke Mini, die 2024 bereits umgestellt hatte, sorgte jedoch für erste Skepsis im Konzern.
Der damalige Deutschlandchef Christian Ach kündigte im Juli 2025 an, das Jahr 2026 solle zunächst für die Vorbereitung genutzt werden, woraufhin im Handel mit einem Start 2027 gerechnet wurde. Nun liegt der Termin für die Kernmarke in Deutschland ein weiteres Jahr später. Lediglich in Schweden und Polen startet das Projekt „The New Retail“ wie geplant im Sommer 2027. Die Entscheidung zur Verschiebung fiel laut Bericht am 28. Juli im Vorstand, an jenem Tag, an dem auch der Abbau von 8000 Stellen bis 2027 unter dem neuen BMW-Chef Milan Nedeljković beschlossen wurde.
Öffentlich machte der Konzern zunächst nur die Personalpläne, die Verzögerung im Vertrieb blieb unerwähnt. Nedeljković selbst hatte Ende Juli gegenüber Analyst:innen betont, die Umsetzung eines neuen Vertriebsmodells in Europa gehöre zu seinen strategischen Prioritäten, verbunden mit einem „Umdenkprozess vom Wholesaler zum Retailer“. Vertriebsvorstand Jochen Goller führt damit fort, was sein Vorgänger Pieter Nota begonnen hatte.
Im Agenturmodell bestimmt künftig nicht mehr der Händler, sondern der Hersteller selbst den Verkaufspreis. Autohäuser werden dabei zu Agenten, bleiben zwar Ansprechpartner vor Ort, erhalten dafür aber spürbar niedrigere Verkaufsprämien. Vertragspartner der Kund:innen ist fortan der Automobilhersteller selbst, der auch die Finanzierungskosten für Lager- und Vorführwagen übernimmt. Der Umstieg verlangt allerdings mehr Personal und eine neue IT-Struktur, die Anfangsinvestitionen sind entsprechend hoch.
Warum BMW trotz aller Risiken am Agenturmodell festhält
Innerhalb BMWs gilt die Agentur laut Insidern dennoch als alternativlos. Der Automarkt werde über Vergleichsportale und KI-gestützte Bots zunehmend transparent, Kund:innen könnten über gezieltes Nachfragen inzwischen abends von der Couch aus das günstigste Angebot ermitteln. Ohne Einheitspreise bestimme künftig der schwächste Händler das Preisniveau, so die interne Sorge, die Margen erodierten weiter. Nur die Agentur mit ihren festen Preisen biete dagegen Schutz vor diesem Wettbewerbsdruck.
Wie schwierig der Umstieg werden kann, hat BMW über die Marke Mini bereits erfahren. „Nach der Umstellung hatten wir anfangs Tage mit Hunderten Fehlermeldungen“, schildert ein Insider die holprige IT-Einführung. In Kombination mit mehreren Modellwechseln brach der Absatz zeitweise deutlich ein. Mittlerweile hat sich die Lage beruhigt, „für uns ist das super“, sagt ein Händler heute, fügt aber an, dass unklar bleibe, ob das auch für den Hersteller gelte, der nun direkt spüre, wie stark schwer verkäufliche Autos die eigene Bilanz belasten.
Auch andere Autobauer haben mit dem Modell unterschiedliche Erfahrungen gemacht. Stellantis wollte in Deutschland ebenfalls umstellen, zog den Plan aber noch vor dem Start wieder zurück. Volkswagen hatte das Modell teilweise eingeführt und kehrte nach negativen Erfahrungen zum klassischen Händlervertrieb zurück. Mercedes-Benz gehört zu den wenigen Marken, die konsequent daran festhalten.
Verkaufseinbußen erwartet BMW durch die Umstellung im Sommer 2028 nach eigener Einschätzung nicht, im Gegenteil sollen die Marktanteile steigen. Im Handel bleibt die Skepsis dennoch spürbar. Ein Insider bringt es auf den Punkt: „Bis 2028 kann ja noch viel passieren.“
Quelle: Manager-Magazin – Warum BMW mit seinem Vertriebsumbau noch später startet
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