Volkswagen beendet in Europa den Verkauf von Elektroautos über das sogenannte Agenturmodell für Privatkunden. Künftig sollen die Modelle wieder über das klassische Händlersystem vertrieben werden. Der Schritt gelte konzernweit und betreffe alle europäischen Märkte, wie das Handelsblatt berichtet. In Deutschland hatte sich die Marke bereits im vergangenen Jahr von dem Direktvertrieb verabschiedet.
Auslöser der Entscheidung waren Gespräche mit Händlerverbänden, die das Modell seit seiner Einführung kritisch begleitet hatten. Martin Sander, Vertriebsvorstand der Marke Volkswagen, bestätigte das Ende des Agenturvertriebs gegenüber dem Handelsblatt. „Wir setzen auf die unternehmerische Stärke unserer Händler – sie ist durch kein Modell zu ersetzen“. Vor diesem Hintergrund habe sich die Marke dazu entschlossen, den Verkauf von Elektroautos über die Agentur europaweit einzustellen. Eine Ausnahme bleibe bestehen: Für Flottenkunden soll das Modell weiterhin genutzt werden. In diesem Geschäft habe sich der Ansatz nach Angaben Sanders „seit Jahren bewährt“.
Das Agenturmodell war bei Volkswagen im Jahr 2020 eingeführt worden und galt damals als eines der ambitioniertesten Vertriebsprojekte eines europäischen Autobauers. Der Konzern orientierte sich an Strukturen, wie sie etwa von Tesla genutzt werden. Anders als im traditionellen Handel legte Volkswagen die Preise selbst fest und übernahm auch das wirtschaftliche Risiko. Die Händler fungierten vor allem als Vermittler zwischen Hersteller und Kunden und erhielten dafür eine fest definierte Vergütung.
VW-Agenturmodell: Gut gedacht, ist nicht gut gemacht
Mit dem neuen Ansatz verband der Konzern mehrere Ziele. Der Vertrieb sollte vereinheitlicht, Kosten gesenkt und die Kundenansprache stärker zentral gesteuert werden. Gleichzeitig sollte der direkte Kontakt zum Käufer verbessert werden. Im laufenden Betrieb zeigten sich jedoch wachsende Schwierigkeiten. Volkswagen musste mehrere Tausend Elektroautos selbst bilanzieren, da sie nicht wie geplant abgesetzt wurden. Für viele Händler blieb zudem der erhoffte organisatorische Entlastungseffekt aus.
Hinzu kam die parallele Existenz zweier Vertriebssysteme. Während Modelle mit Verbrennungsmotor weiterhin über den klassischen Handel verkauft wurden, liefen Elektroautos über die Agentur. Diese Trennung führte zu zusätzlichem Aufwand in den Betrieben und erschwerte interne Abläufe. Martin Sander räumt inzwischen ein, dass dieses Nebeneinander unnötige Komplexität geschaffen habe.
Trotz dieser Erfahrungen hielt der Konzern lange an der grundsätzlichen Idee fest. Noch im Frühjahr 2024 wurde intern geprüft, das Agenturmodell auch auf konventionell angetriebene Autos auszuweiten. In Branchenkreisen war damals von möglichen Einsparungen bei den Vertriebskosten in Höhe von rund zehn Prozent die Rede.
Der Widerstand aus dem Handel nahm jedoch weiter zu. Bereits die Anwendung des Modells auf Elektroautos stieß bei vielen Betrieben auf Ablehnung. Mit der nun getroffenen Entscheidung reagiert Volkswagen auf diese Kritik und ordnet seine Vertriebsstrukturen neu. In Händlerkreisen wird der Schritt teilweise mit Erleichterung aufgenommen. Volkswagen ist nicht der einzige Hersteller, der seine Pläne für einen Agenturvertrieb zuletzt angepasst hat. Land Rover stoppte die Einführung des Modells in Großbritannien, BMW ebenfalls, Ford will sich in Europa mehr Zeit lassen. Die Branche steht insgesamt unter wachsendem Druck, den Absatz von Elektroautos deutlich zu erhöhen.
Quelle: Handelsblatt – Volkswagen beendet Direktvertrieb für Elektroautos
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