Höhere Umsätze, aber keine höheren Erträge: Von diesem Spannungsfeld berichten derzeit BMW-Partner in Deutschland, einige schreiben sogar rote Zahlen. Zugleich steht der Handel vor einem Umbau: Ein neues Vertriebskonzept verlangt Investitionen, das Agenturmodell verlagert Bestände zum Hersteller und die Elektromobilität verändert das Servicegeschäft. Wie BMW diese Entwicklungen einordnet, erläutert Tim Beltermann, Leiter Markt Deutschland bei BMW, im Interview mit der Automobilwoche. Er verantwortet das Deutschlandgeschäft beider Marken, BMW und Mini.
Ende September lag BMW in Deutschland 4,3 Prozent über dem Vorjahr, Auslieferungen und Auftragseingang übertreffen nach Beltermanns Angaben die Planung, insbesondere bei Mini. 2026 soll deutlich über Vorjahr enden, 2027 nicht schwächer ausfallen. Besonders gefragt ist der iX3 aus der Neuen Klasse, dessen Nachfrage er als „ungebrochen sehr, sehr hoch“ beschreibt.
Das Werk in Ungarn fertigt im Dreischichtbetrieb unter Volllast, Beltermann verweist auf mehr als 800 Kilometer Reichweite und Strom für über 400 Kilometer in zehn Minuten. Nachschub kommt mit dem neuen i3, den BMW derzeit im Handel vorstellt und den Beltermann als Brot-und-Butter-Kernfahrzeug einstuft, ab Dezember folgt der neue X5. Gewohnte Lieferzeiten kann er beim i3 nicht für alle Varianten versprechen.
Dennoch gewähren manche Händler beim iX3 deutliche Nachlässe, online ist das Auto für rund 55.000 Euro zu haben. Die Preisgestaltung liege allein beim Handel, so Beltermann: „Warum es Händler gibt, die auf den iX3 höhere Nachlässe geben als andere, kann ich nicht sagen. Notwendig wäre es aus unserer Sicht nicht.“ Zu ambitionierte Absatzziele als Ursache weist er zurück, der Anspruch laute nicht Volumen um jeden Preis. Preisqualität, Restwerte und Ertragskraft des Handels müssten zusammenpassen.
Wo Händler trotz Wachstum ins Minus rutschen
Dass die Erträge im Netz unter Druck stehen, räumt Beltermann ein. BMW komme aus außergewöhnlich starken Jahren, das Umfeld sei anspruchsvoller geworden und die Lage unterscheide sich von Betrieb zu Betrieb. Ein großflächiges Finanzproblem sieht er dennoch nicht. Als Vergleich nennt die Automobilwoche das VW- und Audi-Netz, in dem im ersten Halbjahr 29 Prozent der Betriebe eine negative Umsatzrendite auswiesen. Im BMW-Netz seien es „deutlich weniger“.
Wo es hakt, analysieren Hersteller und Partner gemeinsam Prozesse, Kostenstrukturen sowie Qualität und Alter der Bestände. Entscheidend ist für Beltermann zudem, wo ein Betrieb verkauft: bundesweit oder „rund um den Kirchturm“. Erst im regionalen Geschäft entstehe die Kundenbindung, über die sich Leasing, Finanzierung, Service- und Versicherungspakete absetzen lassen. Mit Händlervertretern verhandelt BMW zudem über kurzfristige Entlastungen bei Prozessen und Strukturkosten.
Dieser regionale Ansatz gewinnt mit der Elektromobilität an Gewicht. Den befürchteten Einbruch der Serviceumsätze um 20 bis 30 Prozent hält Beltermann für vollständig kompensierbar. E-Autos brauchen zwar keinen Ölwechsel, wohl aber Wartung, Bremsen, Luftfilter oder Reifen. Hinzu kommen ein großer Fahrzeugbestand, komplexere Autos und Hinweise aus dem vorausschauenden Wartungsdienst Proactive Care. Wer die gesamte Klaviatur spiele, könne im besten Fall sogar mehr verdienen als bisher.
Wenn die nächste Generation im Autohaus fehlt
Die Konsolidierung im Netz deutet Beltermann nicht als Krisensymptom. Zuletzt übernahm die Procar-Gruppe das Autohaus Rolf Horn mit drei Standorten, zuvor hatten Hofmann, Reisacher und Unterberger zugekauft, jeweils bei guter Ertragslage. Den maßgeblichen Treiber sieht er in der Nachfolge: „Bei vielen Händlern gibt es keine junge Generation, die sich mit uns der Transformation unseres Vertriebsmodells und den wachsenden Anforderungen an den Handel stellen will.“ Oft führe der Weg dann unter das Dach einer großen Gruppe.
Ein Mengenziel für weniger Partner gibt es nicht, Maßstab sei die regionale Abdeckung. Stand jetzt plant der Hersteller bundesweit mit keinem einzigen Standort weniger. Beim Trend zu Mehrmarkenbetrieben zieht Beltermann eine klare Linie: BMW erwarte an jedem Standort eine klare Markentrennung. Eine weitere Belastung vermutet die Automobilwoche bei Retail Next, dem neuen Vertriebskonzept, dessen Umsetzung pro Standort schnell zwei Millionen Euro kostet. Beltermann betont, dass neben den Showrooms auch Rollen, Prozesse und IT-Systeme überarbeitet werden, damit Kund:innen über alle Kanäle ein durchgängiges Erlebnis erhalten. Die Kosten seien in seinen Gesprächen mit dem Handel nie ein Thema gewesen.
Vielmehr gebe es mehr Anfragen nach Umbauprojekten, als BMW begleiten könne. Bei Partnern mit Betrieben in beiden Konzepten zeigten sich spürbare Unterschiede bei Zufriedenheit und Loyalität der Kundschaft, das Konzept steigere eher die Profitabilität. „Retail Next ist erst ab 2029 Pflicht. Wenn Händler das also schon jetzt umsetzen, beweist das, dass sie davon etwas haben.“
Warum BMW beim Agenturmodell lieber länger wartet
Im Agenturmodell stehen die Autos nicht mehr in den Büchern der Händler, sondern in der Bilanz von BMW, der Handel erhält eine Provision. Der Start erfolgt 2027 zunächst in Schweden und Polen, Deutschland folgt am 1. Juli 2028. Mini arbeitet seit zwei Jahren so, bei BMW sei die Komplexität aus Vertriebskanälen, Kundengruppen, Modellvielfalt und Bestandssteuerung aber ungleich höher. Zum Start dürfe der Absatz nicht einbrechen, weil Prozesse oder Systeme haken.
Ob die Provision die Risiken des Handels deckt, beantwortet Beltermann mit Blick auf Mini: „Die Händler sind mit der Ertragslage im Agenturmodell bei Mini sehr zufrieden und würden bei BMW lieber heute als morgen umstellen.“ Gespräche über die Verteilung einzelner Kosten seien kein Grund für die Verschiebung, solche Runden gebe es ständig, auch im klassischen Großhandelsmodell. Gelinge es, mithilfe von KI Prozesse zu verschlanken, verbessere sich die Lage des Handels bei gleicher Provision.
Die Bestände in der eigenen Bilanz hält Beltermann trotz hoher Zinsen für ein kleineres Thema als vermutet, weil BMW sie zentral steuert. Ein kleiner Händler hat heute fünf bis sieben Autos am Standort, künftig sollen es zwei oder drei sein, ergänzt um den Zugriff auf den deutschlandweiten Fahrzeugpool, perspektivisch sogar grenzübergreifend. Fragen Kund:innen in einer Region mehr schwarze als blaue Autos nach, bringt BMW die passenden Modelle gezielt dorthin, was einzelne Händler heute nicht leisten können. Die Standzeiten sinken, und mit den passenden Autos am richtigen Ort lassen sich laut Beltermann auch bessere Preise erzielen.
Quelle: Automobilwoche – BMW-Deutschlandchef: „Die Ertragschancen verändern sich deutlich“
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