In Deutschland bleiben die Verkaufszahlen für Elektroautos hinter den Erwartungen zurück. Die Gründe dafür sind vielfältig, wie eine aktuelle Studie von Uscale offenbart (Link zu den Studienergebnissen). Einerseits mangele es an erschwinglichen Modellen, andererseits würden potenzielle E-Auto-Käufer:innen von Herstellern und Händlern nicht ausreichend unterstützt. Der Kauf eines Elektroautos bringe besondere Anforderungen mit sich, die sich deutlich von denen für ein Auto mit Verbrennungsmotor unterscheiden. Doch was unternehmen die Händler, um auf diese besonderen Bedürfnisse einzugehen?
Die EV-Retail-Studie 2024, die vom Marktforschungsunternehmen Uscale durchgeführt wurde, zeigt, dass viele Händler und Importeure die Möglichkeiten nicht voll ausschöpfen. Obwohl potenzielle Käufer:innen an vielen verschiedenen Marken interessiert sind, gelingt es den meisten Händlern nicht, dieses Interesse in tatsächliche Verkäufe umzuwandeln.
Offenheit für viele Marken, aber kaum Überzeugung
Die Studie stellt fest, dass Interessierte im Durchschnitt etwa sechs verschiedene Automarken in Betracht ziehen, wenn sie sich für den Kauf eines Elektroautos entscheiden. Das bedeutet, dass die Chancen für Hersteller und Händler gut stehen, um potenzielle Kund:innen zu erreichen. Doch die Umsetzung ist oft unzureichend: Die Autohändler in Deutschland tun sich schwer damit, das Vertrauen der Kundschaft zu gewinnen, und nutzen die Chancen nur bedingt.
Ein Blick auf die Webseiten der Hersteller zeigt, dass nur etwa ein Drittel der Interessierten, nämlich 35 Prozent, nach einem Besuch dort von der Idee überzeugt sind, ein Elektroauto dieser Marke zu kaufen. Bei Autos mit Verbrennungsmotor liegt dieser Wert deutlich höher, bei etwa 71 Prozent. Auch nach dem persönlichen Besuch eines Händlers fühlen sich nur rund 40 Prozent der Kaufinteressierten sicher, dass sie die richtige Marke gewählt haben. Selbst nach einer Probefahrt sind es lediglich 48 Prozent.
Die Untersuchung von Uscale beleuchtet die Erfahrungen der Kundschaft an verschiedenen Punkten des Kaufprozesses – von der ersten Recherche auf der Webseite des Herstellers über den Besuch beim Händler bis hin zur abschließenden Entscheidung für einen Kauf. Dabei wird deutlich, dass jeder dieser Schritte maßgeblich die Entscheidung beeinflusst, ob sich jemand für ein Elektroauto entscheidet oder nicht. Obwohl die Möglichkeit, ein Auto online zu kaufen, immer beliebter wird, bleibt der Besuch beim Händler eine wichtige Etappe.
Im Durchschnitt suchen Interessierte Händler von mindestens zwei bis drei verschiedenen Marken auf. Auch jene, die den Kauf größtenteils online abwickeln, besuchen häufig mehrere Händler. Somit haben Händler mehrere Chancen, um Käufer:innen von einem Elektroauto und der eigenen Marke zu überzeugen – diese Chancen bleiben jedoch oft ungenutzt. Als neue chinesische Marke genießt BYD derzeit bei 20 Prozent der potenziellen Käufer:innen ein hohes Maß an Aufmerksamkeit. Andere chinesische Marken wie Nio, MG oder Xpeng rangieren deutlich dahinter.
Was Händler und Hersteller besser machen können
Neben der Beratungsqualität spielen auch die verfügbaren Modelle eine wichtige Rolle. Viele Interessierte geben an, dass sie sich aufgrund von Faktoren wie dem Preis, der Ladetechnik, dem Modellangebot oder der Verfügbarkeit gegen eine bestimmte Marke entschieden haben, für die sie ursprünglich Interesse gezeigt hatten. Händler sind dabei auf die Produkte angewiesen, die verfügbar sind. Wenn das gewünschte Modell nicht vorhanden ist oder die Technik, etwa die Ladeinfrastruktur, nicht den Erwartungen entspricht, verliert die Kundschaft schnell das Interesse.
Dr. Axel Sprenger, Gründer und Geschäftsführer von Uscale, sieht im Verkaufsprozess großes Potenzial: „Es gibt viele Möglichkeiten, die Akzeptanz für Elektroautos zu erhöhen. Wenn diese nicht konsequent genutzt werden, bleibt der Erfolg gering. Die Beratung zu Elektroautos hat sich in den letzten Jahren verbessert, erreicht aber noch nicht das Niveau der Beratung für Autos mit Verbrennungsmotor. Das beeinträchtigt das Vertrauen in die neue Technologie und dämpft die Verkaufszahlen.“
Eine bessere Informationspolitik und ein überzeugenderes Auftreten können helfen, das Vertrauen zu stärken und so den Absatz von Elektroautos zu steigern. Diese Umstellung erfordert jedoch nicht nur neue Strategien in der Verkaufsberatung, sondern auch eine größere Verfügbarkeit der passenden Modelle und eine Infrastruktur, die den besonderen Anforderungen von Elektroautos gerecht wird. Nur so kann die neue Technologie eine breitere Akzeptanz finden, wie die Studie abschließend feststellt.
Quelle: Uscale – Per Mail
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