Volvo-Manager: EX60 füllt letzte Lücke im Angebot

Ladeinfrastruktur, Kaufverhalten, Vertrauen in die Technologie: Die Elektromobilität in Europa hängt an mehr Stellschrauben, als ein einzelnes Modell lösen kann. Jedoch zeigt der Blick auf einzelne Länder, wie unterschiedlich schnell sich diese Stellschrauben drehen. Die Niederlande galten über Jahre als das Land, in dem Elektroautos zuerst Alltag wurden. Deutschland hingegen tat sich lange schwerer, holt inzwischen aber spürbar auf.

Genau in dieses Spannungsfeld fällt der Marktstart des Volvo EX60. Das neue Elektro-SUV der Schweden soll ein Segment besetzen, das in Deutschland traditionell besonders stark nachgefragt wird, und der Marke helfen, sich als vollelektrischer Anbieter zu positionieren. Im Vorfeld der EX60-Testfahrten in Hamburg habe ich mit Herrik van der Gaag gesprochen, der bei Volvo Cars sowohl die D-A-CH-Region als auch den niederländischen Markt verantwortet. Diese Doppelfunktion macht ihn zu einem seltenen Gesprächspartner: Er kennt die Marktdynamiken aus eigener Erfahrung und kann sie direkt gegenüberstellen.

Warum die Niederlande lange die Nase vorn hatten

Auf die Frage, woher der niederländische Vorsprung stammt, antwortet van der Gaag zunächst grundsätzlich. „Ich glaube, es ist ein ganz einfacher Grund, weil der Markt bereits einen Schritt weiter ist“, sagt er. Plug-in-Hybride seien in den Niederlanden früh als vollwertige alternative Antriebsart akzeptiert worden, während sie in Deutschland lange vor allem als steuerlich motivierte Entscheidung wahrgenommen wurden.

Interessant ist dabei, wie van der Gaag diese Wahrnehmung mit tatsächlichem Nutzungsverhalten kontrastiert. Volvo-Plug-in-Hybride seien in der Vergangenheit zu über 50 Prozent ihrer gefahrenen Kilometer rein elektrisch unterwegs gewesen. Für ihn ein Beleg dafür, dass es den Kund:innen tatsächlich um Nachhaltigkeit gehe und nicht nur um einen finanziellen Vorteil.

Diese frühe Verhaltensänderung habe wiederum den Ausbau der Ladeinfrastruktur in den Niederlanden beschleunigt. Inzwischen beobachtet van der Gaag jedoch eine bemerkenswerte Trendwende in Deutschland. „Ich glaube, Deutschland ist mittlerweile Vorreiter in Europa bezüglich Schnellladestationen“, so van der Gaag. Das Land verfüge über die meisten Ladepunkte mit über 300 Kilowatt Leistung und baue dieses Netz aktuell am schnellsten aus. Sein Fazit dazu fällt knapp aus: „Wenn Deutsche gehen, dann gehen sie auch richtig.“

Der Volvo EX60 soll die letzte Lücke im eigenen Portofolio schließen

An diese Aufholjagd knüpft der EX60 unmittelbar an. Das D-Segment gilt in Deutschland seit Jahren als besonders stark elektrifiziert, und genau hier konnte Volvo bislang kein rein elektrisches Modell anbieten. Mit dem EX60 ändert sich das nun. „Deswegen ist der EX60 so ein wichtiges Auto für uns, weil es Volvo erlaubt, sich als eine Voll-Elektromarke darzustellen“, sagt van der Gaag.

Die strategische Bedeutung liegt für ihn dabei nicht nur im einzelnen Modell, sondern in der Vollständigkeit des Angebots. Mit EX30, EX40, EX60 und EX90 deckt Volvo inzwischen alle wesentlichen Segmente elektrisch ab. Wer in einem Segment nicht vertreten sei, verliere für bestimmte Kundengruppen schlicht an Relevanz, so seine Argumentation. Es geht also weniger um ein einzelnes Erfolgsmodell als um eine geschlossene elektrische Modellpalette.

Ein reiner Verbrenner-Ausstieg um jeden Preis ist für Volvo trotzdem kein Selbstzweck. Das ursprüngliche Ziel, ab 2030 ausschließlich vollelektrisch zu verkaufen, hat die Marke bereits 2024 aufgegeben. Stattdessen sollen 2030 zwischen 90 und 100 Prozent der verkauften Autos elektrifiziert sein, also batterieelektrisch oder Plug-in-Hybrid, während ein kleinerer Anteil weiterhin auf Mild-Hybride mit Verbrennungsmotor entfällt. Van der Gaag begründet die fortgesetzten Investitionen in Hybridtechnik mit Rücksicht auf loyale Kund:innen, die nicht alle im gleichen Tempo umsteigen wollen oder können. Gleichzeitig beobachtet er bereits heute Marktsegmente, etwa Großkunden mit klaren Nachhaltigkeitsvorgaben, die konsequent auf Elektroautos setzen und aus seiner Sicht beim Umstieg weiter entsprechend konsequent handeln werden.

Lynk & Co nutzt freie Kapazitäten im Volvo-Händlernetz

Ein Thema, das im Gespräch ebenfalls zur Sprache kam, ist die Rolle von Lynk & Co., einer weiteren Marke aus dem Geely-Konzern, zu dem auch Volvo gehört. Hintergrund ist die Ankündigung des Volvo-Konzernchefs, Werkskapazitäten künftig auch für Schwestermarken zu öffnen. Van der Gaag ordnet das jedoch nicht als Zeichen schwacher Volvo-Nachfrage ein, sondern als betriebswirtschaftliche Logik: Werke müssten effizient ausgelastet sein, und am Ende entscheide die Kostenkalkulation, wo produziert werde.

Auch auf Handelsebene sieht van der Gaag darin kein internes Konkurrenzthema. Eine Auswahl an Volvo-Partnern führt demnach bereits parallel Lynk & Co. und kann damit zusätzliches Volumen für eine andere Kundengruppe bedienen, was wiederum die Auslastung von Werkstätten und Serviceangeboten verbessert. „Ich sehe das wirklich als eine Opportunität von unserem Partner und ich sehe das nicht absolut als Wettbewerb für Volvo. Wir bedienen uns in einem komplett anderen Segment“, so van der Gaag.

Mit dem E-Auto entsteht ein komplett neues Verkaufsgespräch

Der technologische Wandel bleibt für van der Gaag nicht auf das Produkt beschränkt, sondern verändert auch die Beratung im Handel grundlegend. Früher habe sich das Verkaufsgespräch um Hubraum und Verschleiß gedreht, heute drehe es sich um Batteriegröße, Ladegeschwindigkeit und Software-Updates. „Früher kam ein Auto aus dem Werk und jeder Kilometer war ein Kilometer Verschleiß. Und jetzt wird es so, dass wir sagen, hey, da ist ein neues Update, eine neue Software oder wir haben Reichweite zugefügt“, beschreibt er den Unterschied.

Besonders deutlich wird für ihn der Erklärungsbedarf, wenn er auf die tatsächliche Erfahrung der Kundschaft blickt. Drei von vier Menschen in Deutschland seien laut van der Gaag noch nie ein Elektroauto gefahren. Entsprechend hoch sei der Beratungsaufwand bei Probefahrten, bei denen es nicht nur ums Fahrgefühl gehe, sondern auch um Grundlagen wie Ladeleistung, Anhängerlast oder die Einbindung einer eigenen PV-Anlage zu Hause.

Volvo reagiert darauf mit gezieltem Verkäufertraining zu Elektrifizierung und Ladethemen sowie mit Investitionen in die Hochvoltkompetenz der Werkstätten. Parallel dazu arbeitet die Marke an einer Netzwerkoptimierung, die auf höhere Stückzahlen pro Standort und mehr Beratungsqualität zielt. Laut van der Gaag gebe es dazu bereits Gespräche mit potenziellen Investor:innen, die an neuen Volvo-Standorten interessiert seien, ein Zeichen dafür, dass die Marke in Deutschland an Anziehungskraft gewinnt.

Batteriegarantie soll Vertrauen im Gebrauchtwagenmarkt schaffen

Neben der Beratung beim Neuwagenkauf rückt für van der Gaag zunehmend der Gebrauchtwagenmarkt in den Fokus. Um Unsicherheiten rund um die Batterielebensdauer abzubauen, hat Volvo eine erweiterte Hochvolt-Batteriegarantie sowie ein Batteriezertifikat eingeführt, das den Zustand der Batterie, das sogenannte State of Health, dokumentiert. „Nachhaltigkeit hatte auch mit sicherstellen zu tun, dass ein Auto auch lange gebraucht wird“, erklärt er.

Das Zertifikat soll dabei nicht nur ein Komfortgefühl vermitteln, sondern eine belastbare technische Einordnung liefern, die sich insbesondere beim Wiederverkauf auszahlt. Van der Gaag verweist zudem auf Erfahrungswerte aus über zehn Jahren Plug-in-Hybrid-Praxis bei Volvo: Batterien blieben demnach in gutem Zustand, solange sie regelmäßig genutzt würden, ähnlich wie bei einem Smartphone, das ebenfalls leidet, wenn es lange ungenutzt bleibt.

Dass der Gebrauchtwagenmarkt für Elektroautos inzwischen funktioniert, wertet van der Gaag als Reifezeichen für die gesamte Technologie. „Ich glaube, ein Elektroauto, das genutzt wird, ist ein gutes Auto“, sagt er. Steige die Nachfrage nach gebrauchten Elektroautos, zeige das aus seiner Sicht, dass es sich nicht mehr nur um einen reinen Kaufmarkt handle, sondern um einen echten Nutzermarkt, in dem Privatkund:innen dem Produkt langfristig vertrauen.

Politische Anreize sollen Verhalten statt Kauf belohnen

Bei der Frage nach politischer Unterstützung bleibt van der Gaag deutlich zurückhaltender, als man es angesichts der Marktchancen erwarten könnte. Kurzfristige Kaufprämien lehnt er tendenziell ab. „Ich bin ja kein großer Fan von kurzen Kaufimpulsen, die eher marktzerstörend arbeiten“, sagt er. Stattdessen plädiert er für Maßnahmen, die auf Dauer angelegt sind und tatsächliches Nutzungsverhalten verändern.

Als Beispiele nennt er günstigeres Parken für Elektroautos oder bevorzugte Fahrstreifen, wie sie in einzelnen Ländern und Städten bereits existieren. Sein Ziel dahinter ist eine Verhaltensänderung, die über den reinen Fahrzeugbesitz hinausgeht. Es gehe weniger um die Frage, wer ein Elektroauto besitzt, sondern darum, wie intensiv es tatsächlich genutzt wird, um den gesamten Fuhrpark langfristig CO2-ärmer zu machen.

Auch beim Dauerthema Reichweite setzt van der Gaag andere Prioritäten, als es die öffentliche Debatte oft nahelegt. Der durchschnittliche deutsche Fahrer lege am Tag rund 40 Kilometer zurück, die meisten Batterien reichten dafür ohne Weiteres aus. Wichtiger als reine Reichweitenwerte sei aus seiner Sicht die Ladegeschwindigkeit, insbesondere auf längeren Strecken. Für den deutschen Markt insgesamt sieht er weiteres Wachstumspotenzial, weil Werte wie Sicherheit, Nachhaltigkeit und Familienorientierung bei deutschen Kund:innen gut ankämen, wie er im Gespräch betont.