Autoverkäufer tun sich oft schwer mit Elektroautos – vor allem, wenn ihre Marke stark im Verbrenner-Zeitalter verwurzelt ist. Das erklärt Philipp Kranich, Senior Manager Automotive Market Intelligence bei RPC, im Gespräch mit Edison. Viele Verkäufer, die Hunderte konventionelle Autos im Jahr absetzen, entwickeln kaum eine emotionale Bindung zu E-Modellen. Das habe Folgen: „Wenn ein Kunde nach einem Panamera fragt, wird ihm selten ein Taycan schmackhaft gemacht. Das Umpolen von Kunden findet noch nicht in dem Maße statt, wie es nötig wäre.“
Zudem erschweren politische Rahmenbedingungen die Akzeptanz. Das sogenannte EU-Verbrennerverbot, das ab 2035 den Verkauf neuer Verbrenner untersagt, die fossile Kraftstoffe benötigen, habe bei vielen Kunden eine Abwehrhaltung ausgelöst. Verkäufer reagieren darauf, indem sie E-Autos nur beiläufig erwähnen und bei Widerstand sofort wieder auf Verbrenner schwenken. Dabei zeigen Aktionen wie VWs Sonderleasing für den ID.3, dass der Preis eine zentrale Rolle spielt: „Der Widerstand gegen die neue Technik kann über den Preis gebrochen werden. Aber wenn Rabatte die einzige Lösung sind, ist das kein nachhaltiges Modell.“
Kranich plädiert für eine ganzheitliche Strategie, die sich nicht nur auf den Kaufabschluss fokussiert. Autohäuser, die den Kunden eine Vollkostenbetrachtung anbieten, schaffen überzeugendere Argumente für Elektroautos. Besonders für Gewerbekunden können die niedrigeren Wartungs- und Energiekosten sowie steuerliche Vorteile attraktiv sein. „Der Sweet Spot liegt nicht allein auf der Leasingrate oder dem Kaufpreis“, so Kranich. Allerdings haben einige Händler begonnen, die Wartungspreise von E-Autos anzuheben, um sinkende Werkstattumsätze auszugleichen. Das sei keine tragfähige Strategie: „Werkstätten müssen sich anpassen, aber nicht mit absurden Preismodellen.“
Neue Geschäftsmodelle könnten das Geschäft mit Elektroautos langfristig lukrativ machen. So steigt die Lueg-Gruppe ins Batterie-Recycling ein, während Porsche gebrauchte Taycan-Modelle per Leasing anbietet, um Restwertrisiken für Kunden zu minimieren. Ein zentraler Punkt: „Ein Batteriezertifikat wird künftig Standard sein. Käufer eines Elektroautos wollen wissen, wie gesund der Akku nach einigen Jahren noch ist.“
Die Beratung bei E-Autos könnte deutlich besser sein
Ein weiteres Problem sieht Kranich in der oft mangelhaften Beratung beim Fahrzeugverkauf. Kunden sind meist besser informiert als die Verkäufer, die oft kaum Kenntnisse über Ladeinfrastruktur oder Wallbox-Installationen haben. „Einige Autohäuser haben das erkannt und verknüpfen Sales und Aftersales bereits erfolgreich. Wenn aber niemand weiß, wie eine Wallbox funktioniert und stattdessen einfach auf einen Elektriker verwiesen wird, ist das ein Bruch in der Kundenerfahrung.“ Hier könnte eine umfassendere Betreuung Abhilfe schaffen.
BMW setzt etwa auf Produktexperten, die nicht nur das Auto erklären, sondern auch nach dem Kauf in Kontakt bleiben, um Fragen zu beantworten. Auch Probefahrten könnten verbessert werden: „Für die erste Probefahrt mit einem Elektroauto sollte eine Begleitung angeboten werden, um dem Kunden die Technologie näherzubringen.“
Letztlich sieht Kranich enormes Potenzial für den Handel mit Elektroautos – sowohl finanziell als auch in der Kundenbindung. „Man muss dem Elektroauto das Alien-hafte nehmen. Das ist ein sehr gutes Produkt, das zu den Mobilitätsbedürfnissen vieler Menschen ideal passt. Aber man muss die Kunden auf diesem Weg begleiten.“
Quelle: Edison – „Man muss dem Elektroauto das Alien-hafte nehmen“
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