Volkswagen stellt sein Vertriebsmodell auf den Prüfstand: Das sogenannte Agenturmodell, das inzwischen in vielen europäischen Märkten genutzt wird, hat sowohl bei Händlern als auch bei Kunden für Diskussionen gesorgt. Während die Hersteller darauf setzen, durch direkte Kontrolle des Verkaufsprozesses die Kundenerfahrung zu optimieren, wächst bei den Händlern die Sorge um schrumpfende Margen und den Verlust ihrer traditionellen Rolle.
Traditionell kaufen die Autohäuser Fahrzeuge direkt vom Hersteller und verkaufen diese dann an ihre Endkunden – mit flexiblen Margen, die durch Verhandlungsgeschick steigen können. Im Agenturmodell dagegen bleibt der Hersteller Eigentümer der Fahrzeuge und bestimmt den Endpreis. Autohäuser fungieren nur noch als Vermittler und erhalten eine feste Provision.
Dieses Modell verändert die Dynamik: Kunden erwarten klare und transparente Preise, Händler verlieren jedoch die Möglichkeit, ihre Einnahmen selbst zu kontrollieren. Mit der Agenturstruktur verschiebt sich das Kundengespräch. Kunden kommen bereits mit einer klaren Vorstellung ins Autohaus, weil der Preis online einsehbar ist. Ein klarer Nachteil für die Händler. Kritiker des Agenturmodells, darunter Vertreter von Händlerverbänden, argumentieren, dass traditionelle Vertriebsmodelle flexibler auf Markt- und Kundenbedürfnisse eingehen können – insbesondere bei der Preisgestaltung.
Und auch für VW hat das Agenturmodell nicht nur Vorteile. Es bringt auch erhebliche organisatorische Herausforderungen mit sich. Besonders problematisch ist der Parallelbetrieb von zwei Vertriebssystemen: Während Elektroautos über das Agenturmodell verkauft werden, bleibt das traditionelle Händlermodell für Verbrenner noch bestehen. „Das erhöht die Komplexität erheblich“, betont Marco Schubert, Mitglied der erweiterten Konzernleitung von Volkswagen. Der langsamere Umstieg auf Elektromobilität verstärkt diese Probleme zusätzlich.
Rückkehr zum klassischen Händlervertrieb?
Volkswagen hat das Agenturmodell 2020 mit dem Start des ID.3 für seine Elektroautos gestartet. Jetzt hat das Unternehmen angekündigt, das Agenturmodell in Märkten wie Deutschland, Frankreich, Polen, Spanien und Großbritannien umfassend zu prüfen. Bis Ende des ersten Quartals 2025 soll entschieden werden, ob das Modell beibehalten oder durch das klassische Vertriebsmodell ersetzt wird. Parallel will der Konzern Erfahrungen in Märkten wie Schweden und Irland sammeln, wo das Agenturmodell bereits vollständig umgesetzt wurde.
Während die Marke Cupra das Modell weiterverfolgt, wurden die Pläne für eine Einführung bei Skoda und VW Nutzfahrzeuge auf unbestimmte Zeit verschoben. Im Flottenkundengeschäft hingegen bleibt das Agenturmodell bestehen und soll sogar ausgebaut werden.
Quelle: Volkswagen Group – Pressemitteilung
