Polestar will sein Vertriebsnetz in Deutschland deutlich ausbauen. Aktuell betreibt die Elektromarke aus dem Geely-Konzern hierzulande 17 Standorte, „das wollen wir bis Ende 2027 fast verdoppeln“, kündigt Deutschlandchef Jan Grindemann an. Auch für die Zeit danach gebe es bereits einen Wachstumsplan. Der Ausbau fällt in eine Phase, in der sich das ohnehin schmale Segment der Premium-Importeure spürbar füllt.
Im Fokus steht dabei das Retailgeschäft. Bislang gehen lediglich zwölf Prozent der Polestar-Neuzulassungen an Privatkund:innen, während Flottenzulassungen 46 Prozent ausmachen. Innerhalb des Flottenmarkts konzentriert sich der Hersteller vor allem auf Großkund:innen ab 100 Autos. Künftig sollen Privatpersonen und kleine Unternehmen eine größere Rolle spielen.
Grundlage dafür ist ein umgebautes Vertriebsmodell. Im vergangenen Jahr kündigte Polestar sein bestehendes Netz und stellte auf einen unechten Agenturvertrieb um, seit April vermitteln die Partner die Autos im Namen des Herstellers. Inzwischen greifen die Prozesse zunehmend, bis dahin hat die Umstellung allerdings einzelne Verkäufe gekostet.
Unterm Strich wächst die Marke dennoch. Bis Ende August kamen knapp 3350 neue Polestar-Pkw auf deutsche Straßen, rund 15 Prozent mehr als im Vorjahreszeitraum. „Wir sind sehr happy damit“, sagt Grindemann und nennt als Ziel für das laufende Jahr ein zweistelliges Wachstum. Ob diese Entwicklung im siebten Jahr seit dem Marktstart auf Dauer genügt, ist offen.
Ein kleiner Kuchen, hart verteidigt
Als Polestar 2020 nach Deutschland kam, war die Marke der einzige junge Neuling unter den Premium-Importeuren. Etablierte Namen wie Alfa Romeo, Jaguar und Land Rover lagen damals bei Marktanteilen zwischen 0,1 und 0,5 Prozent, lediglich Volvo erreichte 1,5 Prozent. Gemeinsam kamen die Importeure im Premiumsegment auf drei bis fünf Prozent. An diesem Volumen hat sich bis heute wenig verändert.
Ein Grund liegt in der Stärke der heimischen Konkurrenz. Die deutschen Premiumhersteller verteidigen ihren Heimatmarkt konsequent und setzen im Zweifel auf höhere Restwerte und niedrigere Leasingraten. Diese Erfahrung machten bereits die japanischen Konzerne mit ihren Premiummarken: Lexus von Toyota konnte sich halten, Infiniti von Nissan zog sich wieder zurück, und Acura von Honda unternahm gar keinen Versuch.
Neu ist hingegen die Zahl der Anbieter. Um den Marktanteil von rund fünf Prozent konkurrieren neben den etablierten Importeuren und Polestar künftig etwa zehn weitere Marken, die zuletzt gestartet sind, gerade loslegen oder in den kommenden Monaten folgen wollen. Nio scheint sich bereits wieder zurückzuziehen. Andere bauen ihre Präsenz in hohem Tempo auf.
Denza, eine Marke aus dem BYD-Konzern, eröffnete im Juni ihren ersten eigenen Vertriebsstandort in Deutschland, im Juli kam der erste Händler hinzu. Bis Jahresende sind 40 Standorte geplant. Zeekr, ebenfalls Teil des Geely-Konzerns, verkauft seit rund zwölf Monaten hierzulande und setzte zunächst auf freie Werkstätten. Mit Jacobs und der Bleker-Gruppe stehen nun die ersten beiden Händler fest, für 2027 peilt die Marke mehr als 60 Handelspartner an.
Was Polestar in fünf Jahren aufgebaut hat, erreichen manche Wettbewerber damit in fünf Monaten. Grindemann setzt bewusst auf ein anderes Tempo: „Es gibt Hersteller, die schreiben viele Verträge mit Händlern und schauen dann, wer übrig bleibt.“ Polestar versuche dagegen, das Thema nachhaltig anzugehen.
Die Tesla-Alternative allein trägt nicht mehr
Wie eng es für die Marke werden kann, beschreibt Dataforce-Analyst Benjamin Kibies. Mit der Ausrichtung auf Großflotten und der Premium-Positionierung trete Polestar direkt gegen die heimischen Platzhirsche an. Innerhalb des Geely-Konzerns werde die Marke zudem von Volvo und Zeekr „in die Zange genommen“.
Hinzu kommt der technische Fortschritt der Konkurrenz, die nach Einschätzung von Kibies in diesem Jahr deutlich nachgelegt hat. „Die Early-Adopter-Positionierung als Premium-Tesla-Alternative im Elektrobereich reicht immer weniger aus“, so der Analyst. Polestar müsse sein Alleinstellungsmerkmal klarer herausarbeiten, um im Markt relevant zu bleiben. Der Handlungsdruck steigt, denn der Wettbewerb wächst in einem kleinen Segment.
Quelle: Automobilwoche – Polestar: Vom Jäger zum Gejagten
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