Wie Chefstratege Gernot Döllner den VW-Konzern elektrifizieren möchte

VW: Händler lehnen Agenturvertrieb ab

Copyright Abbildung(en): Volkswagen AG

Bei den Autohändlern brodelt es: immer mehr Autohersteller wollen zum sogenannten „Agenturmodell“ übergehen – die Händler also nur mehr als Vermittler (Agenten) nutzen und für den Verkauf eine kleine Provision zahlen. Der VW Konzern führte das Modell für seine Elektroautos ein, mit dem Verkaufsstart des ID.3. Die Händler wollen sich jedoch nicht mit niedrigen Provisionen abspeisen lassen und weiterhin die Autos in ihrem Namen und auf ihre Rechnung verkaufen können. VW argumentiert mit einem zeitgemäßen und durchgängigen Kundenerlebnis zwischen On- und Offline-Welt, welches nur mit dem Agenturmodell umsetzbar wäre.

Allein in Deutschland sind etwa 800 Händler der Marken VW, Audi, Skoda und Seat betroffen. Mit dem von VW vorgeschlagenen Provisionsmodell – sechs Prozent des Listenpreises – könne man auf Dauer nicht überleben, argumentieren die Händler und forderten mindestens acht Prozent. „Die derzeit im Konzern herrschenden Vorstellungen zum Agenturgeschäft können wir nicht akzeptieren“, sagt Dirk Weddigen von Knapp, Präsident des Verbands der deutschen Volkswagen- und Audi-Händler (VAPV). Bei einer außerordentlichen Mitgliederversammlung des Verbandes letzte Woche wurde das Provisionsmodell des VW-Konzerns einstimmig abgelehnt. Bei weiteren Verhandlungen soll nun eine höhere Vergütung für die Autohändler erzielt werden.

Die Branche beobachtet das Vorgehen genau. Auch andere Marken überlegen einen Wechsel zum Agenturvertrieb – zumindest bei den Elektroautos. Mit dem absehbaren Ende der Verbrennermodelle würde der Fahrzeugverkauf im Namen und auf Rechnung der Autohändler damit in einigen Jahren vollständig auslaufen. Der Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) hat ein Gutachten in Auftrag gegeben, mit dem die Provisionsvorgaben von VW untersucht werden sollen.

Noch etwas stößt den VW-Händlern sauer auf: Geschäfte mit sogenannten „Leasing-Rückläufern“ sollen im Gebrauchtwagenmarkt künftig über die Finanz- und Leasingtochter des Konzerns, Volkswagen Financial Services, abgewickelt werden. Diese Vorgangsweise würde den Händlern den Zugriff auf gebrauchte Leasingfahrzeuge – für viele ein wichtiger Teil des Geschäftsmodells – entziehen. Verbandspräsident Weddigen von Knapp fordert hingegen, dass die Vermarktung über die deutschen Markenorganisationen erfolgen soll.

VW erklärt, dass es in der kommenden Woche zu weiteren Gesprächen mit den Händlern kommen werde. Das Match bleibt spannend – und die Autobranche schaut zu.

Quelle: Handelsblatt – VW will Elektroautos auf eigene Rechnung verkaufen – Händler verlangen mehr Geld

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Wäre ich einer von 800 Händlern im VW Universum würde es in mir nicht nur „brodeln“ ich befände mich ehrlich gesagt irgendwo zwischen Schnappatmung und Panikattacke.

Vom Gewinn an Neuwagen werde ich mit 6% quasi ausgeschlossen – mein bisheriges Hauptgeschäft, der Ersatzteilhandel, schrumpft bei Elektroautos extrem:

  • fast keine Bremsen
  • kein Auspuff
  • kein Abgaskrümmer
  • keine Zylinderkopfdichtung
  • keine Glüh- oder Zündkerzen
  • von Motor- oder Getriebeölwechsel wollen wir gar nicht reden.

Wenn dann die lukrativen Unfallschäden aufgrund verbesserter Assistenten oder in Kürze – bei voller Autonomie- auch noch immer weniger werden ………

Tja, so erging es den Pferdezüchtern vor über 100 Jahren auch, als Millionen von Kutschen durch Verbrenner ersetzt wurden.

Da hat der Pferdezüchterverband wahrscheinlich auch einstimmig gegen den bevorstehenden Niedergang votiert.

Wenn man dann auch noch den einzigen CEO kaltstellt, der die Zeichen der Zeit eigentlich (besser spät, als nie) erkannt hat ……..

Time will tell

Für mich als Kunden frage ich mich, wie es da zukünftig mit Rabatten aussieht?

Je nach Marke, Modell und Händler hat man letztes Jahr teilweise bis zu 20% Nachlass bekommen.
Beim Agenturmodell wird der Hersteller wahrscheinlich einfach den Listenpreis verlangen und Ende. Dass der Listenpreis dadurch signifikant niedriger wird, wage ich zu bezweifeln…

Im Grunde genommen ist man doch nahe vor einer Einigung. 6 versus 8 Prozent und der Zugriff auf Leasingrückläufer sind zu regeln. Mehr ist es nicht.

Man braucht einander, das wissen beide Seiten. Denn genau das dichte Händlernetz ist für viele Kunden ein wichtiger Grund, auch im Elektrozeitalter VW zu wählen.

Das Händlernetz ist nun mal ein veralteter Zopf. Es treibt die Kosten in die Höhe und nützt niemandem. Autos kauft man schon heute und künftig noch mehr im Internet. Und Reparaturen werden weniger… Eine wirtschaftliche Daseinsberechtigung gibt es nicht. Und Händler, die noch von der Vergangenheit träumen, werden bald ausgeträumt haben. Sucht euch lieber jetzt ein neues Businesmodell.

Besonders lustig ist, das die Händler im gesamten VW-Konzern in den letzten Jahren zu immensen Investitionen gezwungen wurden. Nach dem Motto: wenn Du das nicht machst, bist Du sofort raus.

Tja, was will man tun? Man hat als Händler ja die Hoffnung, daß der „Partner“ sich mal irgendwann an Versprechungen hält.
Und wenn man dann erkennt, daß der „Partner“ überhaupt nicht dran denkt, Zusagen einzuhalten, dann ist es halt zu spät.

Andererseits: wenn man als Händler vor 6 oder 7 Jahren mal die rosarote Brille abgesetzt hätte, dann hätte man damals schon erkennen können, wohin die Reise gehen wird. Und da mußte man gar nicht mal zwischen den Zeilen lesen.
Die diversen Vertragskündigungen/-änderungen usw. ab 2015 haben doch die Richtung schon vorgegeben. Und als dann so zwischen 2017 und 2018 das Wort „Agentur“ in die Verträge einziehen sollte….
In den Verträgen steht doch schon seit Jahren drin, daß der Konzern sich Direktlieferungen vorbehält, das Updates direkt gefahren werden können unter Umgehung des Werkstattnetzes, daß der ET-Vertrieb bzw. Z-Vertrieb direkt gefahren werden kann … usw.

Haben die Händler denn damals derart blauäugig einfach nur unterschrieben? Und nicht mal nachgedacht?

VW ist weder ein Partner noch verläßlich.

Der VW-Vorstand und die Sager bei den diversen Töchtern sind, nun ja, wie nennt man die Leute, die jemanden etwas versprechen und vorher schon wissen, daß sie das weder einhalten wollen noch werden?
Was bin ich froh, daß ich den Absprung damals rechtzeitig geschafft habe….

Autokauf im Internet?! Ok wenn ich ein mindestens 14-tägiges kostenloses Rückgaberecht habe und ich das Fahrzeug in dieser Zeit ausgiebig testen kann. Eventuell bringt mir „Amazon“ das Auto auch nach Hause? Dann ja, ansonsten kaufe ich nicht „die Katze im Sack“.

Um die Autohändler ist es nicht wirklich schade, zumindest Privatkunden werden da Probefahrt machen und dann im Internet schauen wo es die höchsten Rabatte gibt. Der Händler kommt dann erst wieder bei Auslieferung ins Spiel.

Der Geschäftszweig der Vertragswerkstatt ist dagegen wichtig. Die braucht man sich beim eAuto und da möchte man auch vertrauen haben, dass man es mit einem qualifizierten Fachbetrieb zu tun hat

Autohäuser wird es weiter geben, aber sie müssen sich vermutlich mehr von Verkaufstempeln zu Service Stützpunkten wandeln

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