Autohändler beim Verkauf von E-Fahrzeugen unmotiviert

Autohändler beim Verkauf von E-Fahrzeugen unmotiviert

Copyright Abbildung(en): shutterstock / Lizenzfreie Stockfoto-Nummer: 1579747456

Keine Frage, die E-Mobilität ist auch für die Autohändler eine Herausforderung: Verkäufer und Mechaniker müssen geschult, Kunden mit völlig neuen Argumenten überzeugt werden. Sie bietet aber auch eine Chance, sich völlig neu zu positionieren, mit Fachwissen und Motivation zu punkten und neue Käuferschichten anzusprechen. Diese Chance wird aber kaum genutzt, wie der neueste Händlertest des Beratungsunternehmens Concertare verdeutlicht.

Der klassische Autohandel ist in der Krise. Pandemiebedingte Ladenschließungen und nicht verfügbare Autos aufgrund des Chipmangels haben Umsätze einbrechen lassen, aber auch an der Motivation der Verkäufer hapert es offenbar. Das Ergebnis des Händlertests ist insgesamt mehr als enttäuschend, wenngleich mit einigen Lichtblicken. Mercedes etwa hat sich im Vergleich zum Vorjahr um satte 21 Prozentpunkte steigern können. Vor allem die Beratungsqualität und der Empfang waren top. Opel und Land Rover konnten sich ebenfalls verbessern, allerdings nur auf durchschnittlichem Niveau. Madza, Mitsubishi und Jeep hingegen fallen (wieder) durch. Ein Mazda-Tester bringt es auf den Punkt: „Der Verkäufer vermittelte, dass er keine Zeit hat. Ich fühlte mich, als würde ich stören.“

Wie sieht es aber nun bei jenen Händlern aus, die auch E-Fahrzeuge verkaufen? Etwas besser, aber das Potential dieses Trends mit hoher aktiver Nachfrage der Kunden wird auf weiten Strecken liegen gelassen. Kein einziger Händler hat 2021 die Auszeichnung „zufriedenstellend“ erhalten. Kurioserweise punktet Mazda hier mit sehr gutem Fachwissen, schwächelt aber, wenn es darum geht, das Auto auch tatsächlich zu verkaufen. Auf Finanzierungsmöglichkeiten wird wenig eingegangen, Probefahrten kaum angeboten. Auch hier hebt sich Mercedes erfreulich ab.

Markenübergreifend trafen die Tester aber überwiegend auf unmotiviertes und lustloses Personal. Interessierte Kunden lassen sich davon aber nicht abhalten, denn die Nachfrage ist ungebrochen: alleine im Oktober wurden 30.560 reine Elektrofahrzeuge zugelassen, das sind bereits 17,1 % aller Neuzulassungen! Schlechte Karten haben dann wohl jene Händler, deren Verkäufer „vom Elektroantrieb nicht überzeugt sind„, wie ein Tester nach dem Besuch einer Fiat-Niederlassung berichtet.

Wenn das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle die neue Förderrichtlinie veröffentlicht, wird die Nachfrage weiter anziehen. Die Händler tun also gut daran, den gesamten Verkaufsablauf „deutlich kundenorientierter“ zu gestalten, wie die Geschäftsführerin von Concertare, Rabab Charara, betont. Die Nachfrage ist da, man muss sie nur bedienen!

Quelle: auto-motor-und-sport.de – Autohandel: Das ist zu wenig!

Über den Autor

Iris Martinz ist Unternehmens- und E-Mobilitätsberaterin in Österreich, mit langjähriger Erfahrung im Recycling und Second Life von E-Mobilitätsbatterien. Fährt sowohl rein elektrisch, als auch V8, und möchte die beiden Welten etwas näher zusammenbringen.

Newsletter

Erhalte jeden Montag, Mittwoch und Freitag aktuelle Themen wie „Autohändler beim Verkauf von E-Fahrzeugen unmotiviert“ sowie die neusten Informationen aus der Welt der Elektromobilität kostenfrei direkt ins eigene Postfach. Kuratiert aus einer Vielzahl von Webseiten und Blogs.
Ja, ich möchte den gratis E-Mail-Newsletter von Elektroauto-News.net abonnieren. Die Datenschutzerklärung habe ich gelesen. Die Einwilligung zum Versand des Newsletters kann jederzeit widerrufen werden. Hierzu reicht es auf den Abmeldelink zu klicken, welcher sich in jedem Newsletter befindet.

Fakten & MeinungenDiskutiere mit der E-Community

Abonnieren
Benachrichtige mich bei
19 Comments
Inline Feedbacks
View all comments

Die Glaubwürdigkeit der Autoverkäufer geht gegen Null. Jahrelang wurde gegen Elektroautos gelästert und es wurden Schwüre geleistet, dass sie solchen Müll nie anbieten, geschweige verkaufen würden… Nun stehen sie in der Sackgasse wie die ImpfSchwurbler und kommen nicht mehr raus. Zumdem müssen sie den ganzen Dinomüll noch loswerden und auch die Hybridgeschwüre, welche als Heilsbringer verkündet wurden. Die Branche hat nun mal ein Glaubwürdigkeitsproblem. Da helfen geschönte Zahlen und PR-Artikel herzlich wenig. Die reinen BEV Produzenten haben diese Probleme nicht. Sie stehen für das was sie Verkaufen und schleppen keine Altlasten mit.

Es ist doch absolut in Ordnung, dass Autohändler offen ihre Interessen zeigen. Dadurch wird sich in den nächsten Jahren durch die natürliche Selektion leichter die Menge der Autohäuser auf das benötigte Mass reduzieren lassen…

Das hat mit Elektroautos gar nichts zu tun. Die Branche ist seit Jahren im Umbruch. Dahinter steht der harte Fakt, dass Verkäufer im Privatkundengeschäft kein Beruf mehr ist. Denn die Margen fallen und der Verkauf online kommt. Das wollen viele Betreiber von Autohäusern noch nicht akzeptieren, die Verkäufer erst recht nicht.

Anders als in den USA gibt es hier keine Kultur, einfach ins Autohaus zu fahren, um dort ein Auto zu kaufen. Sondern man kuckt, fragt, schaut, diskutiert – und kauft nicht. Das ist mit den Jahrzehnten immer schlimmer geworden. Es zerstört die Struktur von kleinen Händlern, sie haben daher ihre Verkäufer mit echten Kunden ausgelastet. Das sind Stammkunden und Firmen. Eigentlich müssen kleine Händler nur zu Agenturen werden, wo weder Probefahrt noch ein Showroom geboten wird. Beratung und Probefahrt sowie Experten für Detailfragen wird es nur Flagshipstores mit Termin geben. Einstiegsbarriere wird eine Datenbankabfrage nach Bonität, so dass Probefahrttouristen und Dauerzweifler herausfallen. Ohne das alles gibt es im Flagshipstore nur den Showroom und Infomaterial.

Das Konzept ist lange bekannt, wird aber wohl erst durchexekutiert, wenn die Elektroautoquote hoch ist. So lange muss man sich an Luxusmarken wie Porsche halten, wenn die Beratung gut sein soll.

Als alter Hase hält sich meine Empörungsenergie über gewerbliche Ignoranz inzwischen sehr in Grenzen. Erste Erfahrung mit 15 Jahren: Eisenwarenhandel, ich will eine bestimmte Sorte Schrauben kaufen, stehe 20 Minuten im Laden, drei Verkäufer im Blaukittel wesen herum und gehen durch alle vorhandenen Innentüren hinein und heraus und gleich wieder hinein und gleich wieder… Meine Schrauben habe ich dann woanders gekauft, und der Blaukittel-Flohzirkus ist längst Geschichte. Später hat der Kabarettist Malmsheimer sich über Geisterverkäufer im Baumarkt ähnlich ausgelassen: Irgendwie macht es kurz mjumm, und war da nicht eben noch ein Verkäufer? Zweite Erfahrung als junger Gebrauchtwagenfahrer: Mein Polo I hat mit 7 Jahren eine vom Tüv beanstandete Durchrostung am Batteriefach, eine Reparaturanfrage bei VW bringt mir schallendes Gelächter und den Kommentar: Klatschen sie einmal in die Hände und die Kiste fällt zusammen. Eine freie Werkstatt hat es problemlos und preiswert gemacht und gleich den Tüv mitbesorgt.
Dritte Erfahrung: Will um 16.30 Uhr in einer Filiale einer Friseurkette meinem 6jährigen Sohn einen Haarschnitt machen lassen, ein Kunde unter der Schere, sonst gähnende Leere: Nein, wir nehmen heute keinen Auftrag mehr an, wir müssen jetzt putzen. Also zu einem Friseur gegangen, der zu üblichen Geschäftszeiten sein Geld auch verdienen will, einen Leserbrief in die Zeitung gesetzt mit Bezug auf einen Time-Artikel „The german disease“ und gedacht, VEB und HO und Planwirtschaft gibt es anscheinend nicht nur im Osten. (War noch vor dem Mauerfall.) Etwas Gutes hatte mein Brief, wie mir durch Bekannte hinterbracht wurde: Die folgende Woche kam jemand aus der Firmenzentrale in die Filiale und hat die Filialleiterin und übrige Mannschaft mal richtig lang gemacht.

In vielen Fällen ist es die Frustration der Autoverkäufer weil die Autohersteller die Spannen ständig reduzieren erhalten auch oftmals die Verkäufer geringere Provisionen was sich dann wiederum in der Motivation stark auswirkt. Sollte es nicht geben schließlich ist der Kunde König aber dies ist dem Verkäufer dann wiederum wurscht. In einem Salzburger Autohaus wollte ich mir einen Ford Mustang Mach E näher ansehen, der Verkäufer ist nicht einmal zum Auto hergekommen sondern hat nur zugerufen wenn wir über das Auto was wissen wollen dann sollen wir uns melden. Danke das war’s schon wieder, zu TESLA gefahren, dorthinein Top Beratung erhalten und schließlich gekauft. Ich war fünfzig Jahre im Vertrieb tätig und weiß was Kunden von einem Berater erwarten, das gleiche würde ich auch gerne von einem Autoverkäufer annehmen.

Diese Aussage kann ich so nicht bestätigen. Mein Autohändler / Kundenberater hat sich frühzeitig dem Trend zugewandt und sich sehr intensiv um die E-Autos gekümmert, so dass er mir bereits vor zwei Jahren die ökologischen und ökonomischen Vorteile (damals eines eGolfs) sehr gut nahebringen konnte. Und er hat noch ein großes Problem zu meistern, er verkauft VW-Modelle. Beim eGolf wurden meine Erwartungen erheblich übertroffen, bei den Folgemodellen in der Golfklasse (ID3) fehlt mir noch ein entsprechend geeignetes Modell. Das ist aber nicht das Versäumnis des Händlers, da steht halt der Hersteller in der Pflicht. Die Überarbeitung des ID3 wurde vollmundig angekündigt, lässt aber weiterhin auf sich warten. Und ob diese dann zielführend ist, vor Allem vom Preis her, steht auf einem ganz anderen Blatt. Sehen Sie sich nur einmal den Konfigurator des ID3 bei VW an – was haben die sich nur dabei gedacht? Den potenziellen Kunden abschrecken / vergraulen?

Ja, der Service im BEV Bereich könnte besser sein. Man kann es den Autohändlern nicht verübeln,
wenn sie SUV’s und „dicke“ Verbrenner verkaufen wollen und dann noch ein Service Paket mit alle 15.000, 20.000 oder 30.000 km Ölwechsel bzw. jährlichem Ölwechsel. Da verdienen sie einfach besser dran. Das ist ein Thema für die Politik, um diese Fahrzeuge so hoch zu besteuern und die Einnahmen daraus den kleinen BEV (Unter 35.000 Euro brutto) zukommen zu lassen.

Oh mein Gott. Wenn ich mir so die Kommentare ansehe, sieht man sofort, wie man nur Ausreden sucht und sich nicht verändern will. So lange noch Verbrenner auf dem Hof stehen, wird sich kein Verkäufer ändern. Aber der Fisch fângt am Kopf zu stinken an. Sobald man keine Stinker mehr baut, wird sich das Berufsbild Autoverkâufer zwangsweise ändern und die natürliche Auslese wird zeigen, wer auch noch in Zukunft Autos verkauft. Peinlich wird’s halt, wenn man sich auf nicht vorhandenes Fachwissen, etwas einbildet und man die Kundschaft für blöd verkaufen möchte. Mich erschaudert es, wenn Verbrenner Verkäufer, plötzlich durch ein Schulungswochenende am Chiemsee oder jetzt halt Online, im Schnellverfahren zum Experten in Sachen Elektromobilität werden und man Ihnen anmerkt, dass sie absolut keinen Bock haben, weil sie es machen müssen. Den E- Autoverkäufer aus Leidenschaft wird man sehr lange suchen müssen, denn etwas zu verkaufen, hinter dem man nicht steht, ist schwer. Aber ich hab da kein Mitleid, wenn solche Verkâufer auf der Strecke bleiben, denn in jeder Branche steht Veränderung an, auch auf dem Automarkt. Auch wenn manche Autohändler und Firmen, es immer noch nicht verstanden haben. Lange genug hat man in diesem Bereich geschlafen, nur langsam wird’s Zeit, aufzuwachen.
Der Revolluzzer

Diese News könnten dich auch interessieren:

VW: Konzern und Marke schaffen CO2-Ziele der EU
BMW bietet Umrüstung des Classic Mini zum Elektroauto an
Panasonic soll 2023 mit der Produktion neuer Tesla-Batterien beginnen

Deine Anmeldung zum Newsletter:
Ein letzter Schritt fehlt noch.

Vielen Dank für deine Anmeldung zum Newsletter von Elektroauto-News. Du erhältst in Kürze eine E-Mail, in der sich ein Link zur Freischaltung deiner E-Mail-Adresse befindet. Erst durch die Bestätigung des Links dürfen wir deine E-Mail-Adresse zum Versand unseres Newsletter freischalten (Double-Opt-In).